Co skłania dostawców, by traktować kupców poważnie?
Większość kupców przypuszcza, że dostawcy traktują ich poważnie, a to z oczywistych powodów.
Cena, ilość, jak intensywnie prowadzisz negocjacje…
Ale jeśli szukałeś wystarczająco długo, prawdopodobnie zauważyłeś coś zbingującego:
Dwóch kupców zgłasza się do tej samej fabryki z podobnymi produktami, podobną wielkością zamówień oraz nawet podobnymi cenami. Mimo to jeden otrzymuje szybkie odpowiedzi, jasne informacje oraz skuteczne realizację zamówienia, natomiast drugi słyszy tylko niejednoznaczne obietnice i spowolone reakcje ze strony sprzedawcy.
Rzadko jest tak, że różnica ta wynika z kwestii pieniędzy.
Chodzi tu o to, w jaki sposób dostawcy… Wcześnie klasyfikować kupujących Często to się dzieje przed ukończeniem przygotowania cytatów lub wzorów.
Fabryki nie postawiają żadnego pytania: “Czy ten kupiec jest ważny?”
Rozpytują kilku osób, które mówią cichutko:
Czy ten kupiec zmieni specyfikacje produktu po rozpoczęciu produkcji?
Czy ten zamówienie skończy się powtarzającymi się przerobkami?
Czy opłaty zostaną odłożone lub sprzeczki dotyczących nich będą rozpatrzane?
Jeśli coś pójdzie nie tak, czy ten kupiec będzie reagować emocjonalnie, czy postara się rozwiązać problem racjonalnie?
Na podstawie tych odpowiedzi dostawcy nie podejmują decyzji wyłącznie sami czy Chcę współpracować z wami.
Postanawiają ile uwagi i troski to wymaga? Aby móc to zrobić, jak tylko rozpocznie się produkcja.
Wielu kupców czuje się bezpieczniej, gdy fabryki zgadzają się na wszystkie ich wymogi.
“Tak, bez żadnych problemów.”
“Tak, możemy to zrobić.”
“Tak, później to zmienimy.”
Ale doświadczeni kupujący wiedzą, że szybka porozumiewanka często jest znakiem… brak surowego nadzoru wewnętrznego Nie posiadają dużych możliwości.
Firmy, które traktują klientów poważnie, zwykle są bardziej ostrożne w swoich działaniach. Rzucają pytania. Oni sprzeciwiają się temu i wyjaśniają istniejące ograniczenia.
Taka rezerwa nie oznacza oporu, lecz jest sygnałem tego, że zakład sprawdza potencjalne ryzyka, zanim podejmie jakiekolwiek działanie.
Aby to było praktyczne, pomocne jest połączenie tych sygnałów z rzeczywistymi decyzjami sprzedawców dotyczącymi zakupów – często podejmowanymi bez świadomości tego, jak fabryki interpretują te sygnały.
W tym momencie większość kupujących robi błąd.
Dostawcy nie reagują na wyrazy zaufania ze strony klientów. Oni reagują na to sygnały operacyjne.
Z punktu widzenia dostawcy pojęcie „niespodzianego wymogu” nie stanowi żadnego wyzwania ani kosztu. Jasność jest rzadkością.
Gdy kupujący naciskają na przyspieszenie realizacji zamówień, nie uwzględniając przy tym podstawowych wymagań, fabryki natychmiast łączą tę naglą konieczność z potencjalnymi ryzykami – zwłaszcza w zakresie minimalnych ilości zamawianych produktów, presji finansowej oraz zmian dokonywanych w ostatniej chwili, które zwykle muszą być pokryte przez same fabryki.
Dlatego fabryki reagują poważniej na żądania kupców, którzy rozumieją, w jaki sposób należy postępować Decyzje dotyczące minimalnych zamówień oraz struktury dopływów i wydatków w sposób nieuchronny wpływają na zyski i ryzyka przedsiębiorstwa, Zamiast prosić po prostu o szybszą produkcję.
Kupujący, którzy pośpiechają z podejmowaniem decyzji, często napotykają na problemy później.
Jasno określone specyfikacje, ustalone tolerancje oraz dokładne informacje dotyczące opakowania wskazują na coś istotnego dla dostawców: W przyszłości nie będzie już zbyt wielu niespodzianek.
Firmy dają priorytet kupcom, którzy zmniejszają niepewność, a nie tym, którzy naciskają agresywnie na wykonywanie terminów.
Fabryki szybko zauważają, czy kupiec myśli całościowo, czy rozdzielnie, fragmentami.
Kupujący, którzy rozumieją konsekwencje wyboru pomiędzy różnymi opcjami… Jednoruźyczny dostawca versus kilku dostawców lub czy to ma jakikś sens… Rozdzielenie zamówień pomiędzy dwoma fabrykami —Sygnałizuje coś istotnego: planują dalej niż tylko na czas trwania tego projektu.
Taki sposób myślenia przy planowaniu zmniejsza odczuwany ryzyko i podwyższa rangę danej sprawy.
Niezwykle doświadczeni kupujący potrzebują pewności co do dokonanego wyboru.
Doświadczeni kupujący postawiają zorganizowane pytania:
Który element tego procesu jest najbardziej zmienny?
W jakich miejscach zwykle występują opóźnienia?
Które specyfikacje są najważniejsze pod kątem kontroli jakości?
Te pytania pokazują dostawcom, że rozumiesz rzeczywistości produkcji i nie wpadniesz w panik w momencie pojawienia się złożoności.
Fabryki nie boją się wymagających klientów. Boją się tych, którzy są niespokojni lub niestabilni.
Gdy kupujący powtarzająco analizują strukturę dostawców, rozdzielanie zamówień lub zasady ustalenia cen, to często wskazuje na to, że decyzje podejmowane na wcześniejszych etapach nie zostały dokładnie przemyślone. Naprotiw tego kupujący, którzy już ocenili, czy… Faktura z wyższą ceną w rzeczywistości jest tego warta Zwykle poruszają się z większą pewnością i rzadko dokonują odwrotów w swoim kierunku ruchu.
Stabilne decyzje pomagają utrzymać harmonię w rozkładzie pracy zakładów, dlatego zasługują na uwagę.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na utratę uwagi dostawców jest częste zmienianie kierunków działań.
Kupujący, którzy wciąż zmieniają specyfikacje, opakowanie lub ilość zamawianych produktów, zmuszają fabryki do działania w reaktywnym trybie.
Dostawcy traktują kupców poważnie, gdy decyzje są skuteczne – bowiem stabilne rozporządzania gwarantują bezproblemową realizację planów produkcji.
Z punktu widzenia fabryki wpłaty są zjawiskiem bardzo powszechnym. Niezgodne ze sobą osady powodują duże koszty.
Kupujący, którzy dokonują płatności szybko, bez rozwiązania podstawowych pytań – na przykład tego, czy… Płacenie więcej za lepszą fabrykę faktycznie zmniejsza ryzyka występujące w późniejszych fazach produkcji —Często później to powoduje większe tarcie. Fabryki uczą się zachowywać ostrożność wobec takich kupców, niezależnie od tego, jak szybko wpływają pieniądze.
Upłata kaucji nie zwiększa automatycznie priorytetu.
Opłacanie go po ustaleniu wszystkich wymagań Tak.
Firmy doskonale wiedzą, że wcześnie wpłacane zaliczki, zawierające niewyraźne lub niejasne informacje, często powodują spory, opóźnienia oraz konieczność dokonywania poprawek. Kupujący, którzy odkładają opłatę aż do momentu, gdy wszystko zostanie dogodnione, uważani są za mniejszo ryzykownych, a nie za powolnych w działaniach.
Kupujący, którzy rozumieją zasady inspekcji, ograniczenia wynikające z wykorzystywanych narzędzi oraz etapy produkcji, są traktowani inaczej.
Nie dlatego, że wymagają więcej, ale dlatego że potrzebują mniej wyjaśnień, mniej korektur i mniej nagłych sytuacji.
Z punktu widzenia fabryki obsługa tych kupców nie wymaga dużych wydatków.
Firmy rzadko formułują to wprost, ale kupujący mają wyższy priorytet w takich przypadkach:
Dążenie do szybkości bez zrozumienia dostępnych opcji odnowienia się
Proś o elastyczność, ale sam nie okazuj jej w zamian
Negocjuj agresywnie, a potem możesz się spodziewać dodatkowej troski ze strony partnera
Traktuj dostawców jako zamienników jednich drugich
Żaden z tych zachowań nie jest wyjątkowo dramatyczny. Ale razem dają takie sygnały… Wielka możliwość wystąpienia przeciwieństw w przyszłości.
A zakłady przemysłowe radzą sobie z tarcia poprzez skierowanie uwagi w inne miejsca.
Tego, co faktycznie sprawdzają dostawcy, nie jest wielkość Twojej firmy, ale czy logika twoich zamówień jest przewidywalna.
Kupujący, którzy już rozwiązali takie problemy jak koncentracja dostawców, strategie rozdzielania zamówień oraz wybór pomiędzy kosztami a ryzykiem, pokazują, że ich działalność jest dojrzała, nawet przy mniejszych obrotach.
I właśnie tę dojrzałość fabryki stawia na pierwszym miejscu.
Małe marki często założają, że fabryki szanują wyłącznie dużych klientów.
W rzeczywistości dostawcy bardziej zależą od… przewidywalność większy niż objem.
Często większy nacisk kładzie się na mniejszego kupca, który komunikuje jasno, wcześnie podejmuje decyzje i rozumie konsekwencje różnych wyborów dotyczących produkcji, niż na większego kupca, który stale powoduje perturbacje w procesach biznesowych.
Kupujący, których traktuje się poważnie, nie starają się wyglądać potężnie.
Starają się wyglądać… zdołane przejąć.
Wyśyłają sygnały, które mówią…:
“Ten rozkaz zostanie wykonany bez problemów – nawet jeśli coś pójdzie nie tak.”
Ten sygnał ma większe znaczenie niż cena, nacisk czy obietnice.
Dostawcy nie traktują kupców poważnie, ponieważ ci wymagają od nich szacunku.
Robią to, ponieważ zachowanie kupca zmniejsza ryzyko.
Im wcześniej te sygnały są wysłane – często zanim ceny zostaną ostatecznie ustalone – tym większy wpływ nabywcy będą mieć później, gdy terminy wydania produktów się skraczają i pojawiają się problemy.
Podczas poszukiwania dostawców nie dochodzi do żadnych twierdzeń dotyczących ich wiarygodności.
Rozważania na ten temat są prowadzone w cichości, długo przed rozpoczęciem produkcji.
Skontaktuj się z nami
Zadzwoń do nas: +86 193 7668 8822
Email:[email protected]
Dodatkowe informacje: Budynek B, nr 2, He Er Er Road, dzielnica Dawangshan, ulica Shajing, okręg Bao’an, Szenzhen, Chiny
@Darkhorsesroucing
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
