MOQ a przepływ środków pieniężnych: jak decyzje dotyczące zakupów po cichu decydują o Twoim zysku
Negocjacje MOQ często wydają się proste.
W przypadku zamówienia większej ilości, fabryka oferuje niższą cenę jednostkową. Na papierze Twoje marże się poprawiają. Arkusz kalkulacyjny wygląda lepiej. Umowa wydaje się mądra.
Jednak miesiące później wielu sprzedawców odkrywa inną rzeczywistość: brakuje gotówki, zapasy się starzeją, a „lepsza cena” nie przekłada się na większy zysk.
To dlatego MOQ nie jest decyzją cenową. To decyzja dotycząca przepływu środków pieniężnych. A przepływ środków pieniężnych – a nie koszt jednostkowy – jest tym, co utrzymuje firmę przy życiu.
W tym artykule wyjaśniono, w jaki sposób wybory MOQ faktycznie wpływają na zysk, dlaczego wyższe MOQ po cichu stwarzają ryzyko i jak doświadczeni nabywcy myślą o MOQ zupełnie inaczej niż początkujący.
MOQ jest zwykle przedstawiane jako taktyka negocjacyjna:
“Jeśli zamówię więcej, otrzymam lepszą cenę.”
To, czego brakuje w tej rozmowie, to wyczucie czasu.
Fabryki myślą w kategoriach wydajności produkcji. Kupujący muszą myśleć w kategoriach kiedy gotówka wychodzi – i kiedy wraca.
Zysk nie wynika z taniego kupowania. Pochodzi z zamiany zapasów na gotówkę, raz po raz, bez utknięcia.
Kiedy MOQ wzrasta, jednocześnie dzieją się trzy rzeczy.
Większe zamówienia wymagają zazwyczaj większych wpłat i wcześniejszych zobowiązań. Pieniądze te są zablokowane na długo przed rozpoczęciem sprzedaży.
Po opłaceniu nie można z niego korzystać:
Marketing
Ponowne zamówienia
Rozwój nowego produktu
Buforowanie nieoczekiwanych opóźnień
Nawet jeśli produkt się sprzeda, wyższe MOQ często oznacza utrzymywanie większej ilości zapasów, niż rynek jest w stanie szybko wchłonąć.
Wolno zmieniające się akcje nie są neutralne – po cichu zmniejszają zyski:
Opłaty za przechowywanie
Obniżki cen
Stracone szanse gdzie indziej
Kiedy więcej środków pieniężnych jest przypisanych do jednego SKU, jednego dostawcy lub jednego cyklu produkcyjnego, błędy stają się kosztowne.
Mały błąd w prognozowaniu zamienia się w długą poprawę.
kiedy fabryka nie dotrzymuje zobowiązania do dostawy duże MOQ powodują poważniejsze konsekwencje, blokując środki pieniężne i opóźniając przychody.
W arkuszach kalkulacyjnych wyższe MOQ prawie zawsze wygląda lepiej.
W rzeczywistości zysk kształtuje się poprzez prędkość gotówki , nie sam koszt.
Dwa uproszczone scenariusze:
Sprzedawca A zamawia duże ilości po niskim koszcie jednostkowym, ale uzupełnia zapasy powoli.
Sprzedawca B zamawia mniejsze partie po wyższym koszcie jednostkowym, ale szybciej zmienia zapasy.
Sprzedawca B często kończy rok z większą ilością gotówki, nawet przy niższych marżach.
Różnica nie polega na cenie. Jego jak długo pieniądze pozostają zablokowane.
Wyższe MOQ nie jest automatycznie złe. Staje się rozsądne, gdy:
Popyt jest stabilny i przewidywalny
Projekt produktu jest zamrożony
Udowodniono cykle zmiany kolejności
Rezerwy gotówkowe mogą zniwelować opóźnienia
Na tym etapie wyższe MOQ poprawia wydajność bez zagrażania płynności.
Niebezpieczeństwo pojawia się, gdy kupujący naciskają na MOQ zanim firma jest gotowa to wchłonąć. Po zamrożeniu projektu produktu i Harmonogram rozwoju produktu ustabilizował się wyższe zamówienia MOQ poprawiają wydajność bez zagrażania przepływom środków pieniężnych.
Wielu kupujących akceptuje wyższe MOQ, aby uniknąć wyczerpania zapasów.
Jak na ironię, często powoduje to inny problem: ryzyko nadmiaru zapasów.
Duże zamówienia początkowe zmniejszają elastyczność. Jeśli zmieni się popyt, potrzebne będą ulepszenia lub zmienią się zasady zgodności, nadwyżka zapasów stanie się obciążeniem.
Doświadczeni kupujący wolą:
Mniejsze przebiegi początkowe
Szybsze cykle ponownego zamówienia
Skalowanie oparte na danych
Płacą więcej za jednostkę na początku, aby chronić gotówkę później.
Zamiast pytać: „Jakie jest Twoje MOQ?” pytają doświadczeni kupujący:
Czy możemy podzielić pierwsze zamówienie na produkcję etapową?
Czy ceny mogą ulec poprawie przy ponownym zamówieniu zamiast z góry?
Czy można zoptymalizować opakowanie lub materiały bez zwiększania objętości?
Celem nie jest uzyskanie ustępstwa cenowego. To jest chronić przepływ środków pieniężnych, jednocześnie budując dźwignię finansową w czasie.
MOQ staje się elastyczne, gdy istnieje zaufanie, przewidywalność i historia wolumenów. Podział pierwszego zamówienia lub fazowanie produkcji może przyspieszyć produkcję jednocześnie chroniąc przepływ środków pieniężnych.
Decyzje MOQ rzadko są izolowane.
Wpływają:
Obrót zapasami
Budżet marketingowy
Możliwość reakcji na opóźnienia lub usterki
Długoterminowa dźwignia dostawców
Właśnie dlatego doświadczone zespoły zaopatrzeniowe oceniają MOQ wraz z przepływami pieniężnymi, a nie osobno.
„Dobra oferta”, która ogranicza przemieszczanie się, często kosztuje więcej, niż pozwala zaoszczędzić.
MOQ vs przepływ środków pieniężnych nie polega na byciu konserwatywnym lub agresywnym.
Chodzi o wyczucie czasu.
Najbardziej opłacalne decyzje zakupowe rzadko są decyzjami najtańszymi. To oni utrzymują przepływ gotówki, otwarte opcje i pozwalają uniknąć błędów.
Jeśli negocjujesz MOQ wyłącznie na podstawie ceny jednostkowej, widzisz tylko połowę obrazu.
Inteligentne zaopatrzenie chroni marżę, przede wszystkim chroniąc płynność.
Skontaktuj się z nami
Zadzwoń do nas: +86 193 7668 8822
E-mail:[email protected]
Dodaj: Budynek B, nr 2, He Er Er Road, Dawangshan Community, Shajing Street, Bao'an District, Shenzhen, Chiny
@Poruszanie się Darkhorse
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
